Up selling
Cosa significa up selling?
Parliamo di strategie di marketing, parliamo di strategia, abilità, maestria nella vendita perché up selling significa proporre al cliente che ha un'idea di spesa, un prodotto simile ma di maggior qualità e di maggior costo.
Up selling significa letteralmente vendita verso l'altro e si applica proponendo alternative di spesa maggiori rispetto a quanto si era prefissato di spendere il cliente.
Cliente interessato
Strategicamente c'è una prima considerazione da fare quando si parla di up selling, cioè che si ha a che fare con un cliente interessato che vuole procedere con l'acquisto. Questo dettaglio aiuta molto la strategia di Up selling perché un cliente interessato è un cliente attento e curioso, per quanto possa essere deciso a fare un acquisto mirato. Se un cliente è interessato ad un prodotto è facile comunicare con lui per approfondire la scelta e le motivazioni che lo hanno spinto a farla. L'abilità strategica è quella di far capire al cliente cosa differenzi il prodotto di fascia maggiore per portarlo all'acquisto.
L'importanza dell'Up Selling
L'importanza dell'Up selling si manifesta quando si riesce ad instaurare con il cliente un rapporto di fiducia tale da arrivare al consiglio diretto. Il cliente si fida dell'interlocutore e valuta quanto viene proposto. Up selling è quando il cliente cambia idea e opta per la scelta successiva, per il prodotto di livello superiore.
Perché si parla di up selling nel contesto web?
Si parla di up selling nel contesto web perché avere un sito e non sfruttare ogni possibile strategia di marketing per arrivare al cliente finale, fidelizzarlo e portarlo a comperare il meglio, sarebbe un grande errore strategico.
Da sempre diciamo che il sito deve essere strumento di lavoro, da sempre siamo convinti che la medio piccola impresa dovrebbe lavorare molto e investire molto nel web e nella realizzazione di un sito viste le enormi potezionalità che lo strumento concede (Azienda > Cliente finale).
Parlare di Up selling nel web significa curare la comunicazione e arrivare a poter proporre ad un cliente delle alternative, facendo emergere ogni possibile valore aggiunto.
Sei interessato ad un prodotto? Eccolo, ma attenzione, strategia up selling, ci sarebbe anche questa opportunità ed ecco la strategia che, attenzione,
- Deve essere vantaggiosa per il cliente
- Deve essere vantaggiosa per l'azienda
Se l'interpretazione della strategia di Up selling è solo proporre qualcosa che costa di più si rischia solo di far andare via il cliente!
Nel web è possibile fare up selling?
Certo, nel web è possibile fare up selling, nel web se si vende è folle non applicare strategie up selling nello store, per questo bisogna lavorare nella comunicazione e sfruttare una parte tecnica studiata nello specifico per fare marketing, up selling, cross selling e altre strategie che permettano al cliente di finalizzare l'acquisto.
Quando un cliente fa una ricerca e trova un prodotto specifico perché l'azienda ha curato la comunicazione è pura strategia proporre alternative maggiori di qualità in uno specifico segmento del sito. In genere prodotti correlati sono proposti a random o in base all'andamento dello store ma poche volte si trovano alternative diverse per lo stesso prodotto, anche se nell'assortimento ci sono alternative superiori (perché non fare up selling?).
A volte il limite è tecnico, a volte concettuale e questo ci porta ad insistere su un argomento molto gettonato: la scelta della web agency e la scelta del partner che non deve essere fatta in base ai costi ma in base al valore aggiunto che potrebbe avere l'azienda dalla collaborazione. Per fare una scelta mirata serve avere un attimo di dimestichezza e voglia di approfondire argomenti delicati come up selling.
