Up selling
Aiutare il cliente a scegliere una soluzione più completa
Up selling significa accompagnare il cliente verso una soluzione di valore superiore rispetto a quella che stava valutando inizialmente.
Nel marketing viene spesso definito come una tecnica di vendita.
Nella pratica commerciale rappresenta qualcosa di più interessante: aiutare il cliente a comprendere vantaggi, differenze e opportunità che inizialmente potrebbe non aver considerato.
L'obiettivo non è vendere qualcosa che costa di più.
L'obiettivo è aiutare il cliente a scegliere la soluzione più adatta alle sue esigenze.
Perché l'up selling funziona?
Perché lavora su un cliente che ha già manifestato interesse.
Il cliente è già nella fase decisionale e sta valutando una soluzione.
In questo momento il sito può aiutarlo a comprendere:
- differenze tra prodotti
- vantaggi operativi
- alternative più complete
- configurazioni più adatte
- soluzioni con maggiore valore nel tempo
Quando il vantaggio è chiaro, il cliente sceglie con maggiore consapevolezza.
Up selling e strategie commerciali
L'up selling è presente ogni giorno nella vendita tradizionale.
Succede quando un professionista spiega una soluzione più completa, quando un negoziante propone una configurazione migliore o quando un'azienda presenta una versione più evoluta del proprio servizio.
Nel web questo processo può essere organizzato attraverso contenuti, struttura del sito e funzionalità dedicate.
Il cliente compra di più quando capisce meglio.
Per questo motivo la comunicazione diventa centrale.
Schede prodotto, confronti, immagini, video e contenuti possono aiutare il cliente a comprendere il valore reale delle diverse opzioni disponibili.
Come applicare l'up selling in un e-commerce
Un e-commerce può utilizzare numerose strategie di up selling:
- versioni premium dello stesso prodotto
- formati più convenienti
- confezioni multiple
- kit coordinati
- servizi aggiuntivi
- configurazioni professionali
La logica resta sempre la stessa: mostrare al cliente una soluzione che può offrirgli un vantaggio maggiore.
Quando la proposta è coerente, l'up selling migliora sia l'esperienza di acquisto sia il valore medio dell'ordine.
Perché la struttura tecnica è importante
Per applicare strategie di up selling servono strumenti adeguati.
Il sito deve permettere di organizzare prodotti, varianti, kit, multipli e promozioni in modo chiaro e coerente.
Per questo motivo la struttura tecnica diventa parte integrante della strategia commerciale.
Un progetto e-commerce progettato per evolvere nel tempo permette di integrare facilmente up selling, cross selling, bundle, fidelizzazione e strategie marketing coordinate.
L'up selling non consiste nel far spendere di più.
Consiste nell'aiutare il cliente a scegliere la soluzione che percepisce come migliore per le proprie esigenze.
